Me ha gustado mucho la columna publicada en Diario Expansión por José Manuel Fuentes, Presidente de Development Systems, en la que denuncia el modelo de actividad comercial actual basado en el "tú vende, no importa cómo, pero consigue resultados". Según Fuentes esto es irracional, anárquico y cortoplacista.

Pero va más allá su reflexión ya que si analizáramos las políticas de diseño de planes estratégicos que llevan a cabo las compañías lo cierto es que la mayoría obtendrían una magnífica calificación ya que invierten muchos esfuerzos y recursos en ello, pero cuando llega el momento de implantar esas estratégias es cuando todas (o la inmensa mayoría), fracasan estrepitosamente. Según José Manuel "no se formaliza bien la implantación, no se involucra al equipo y, sobre todo, se trabaja mucho en el qué y el cuánto, y demasiado poco en el cómo".

Otro aspecto que entiendo es fundamental y que también expone José Manuel Fuentes en su artículo es que un buen modelo comercial debe ser homogéneo para todas las delegaciones y estamentos de la compañía ya que sólo así podrá detectarse que se ha instaurado con éxito. Además, según Fuentes esta circunstancia "atrae y retiene al talento, genera orgullo de pertenencia, da confianza y seguridad, pero sobre todo, es el medio para lograr el fin: los resultados".

A mi juicio, lo que entre todos estamos creando con la no implantación de este tipo de modelos son verdaderos monstruos, no sólo en el lado de la venta sino también en la parte que concierne a los clientes que ya no creen en nada, que son auténticos mercenarios, víctimas probablemente de una dinámica voraz basada en una venta cuya única finalidad es la de lograr unos resultados inmediatos.

Sin duda, toda esta dinámica está destruyendo el mercado, un mercado saturado de impactos que en nada contribuyen a enriquecer la cadena de valor que aportan, o dicen que aportan, la mayoría de las compañías. Pero la realidad es así, y es muy difícil de cambiar. Si realmente se quiere sobrevivir en el mundo comercial uno debe sacrificar parte de su legado en favor de la rápida consecución de objetivos. La sensación es que todo el conocimiento adquirido en años de estudio se arroja a la basura en el primer contacto con la realidad de un mercado que desgasta a las empresas y destruye a las personas.